Ha a marketing és az értékesítés különböző nyelveken beszél, vagy a növekedés megtorpan – itt az ideje a tisztánlátásnak.
Kategória: Stratégia | Olvasási idő: 4 perc
A legtöbb vállalatnak nem stratégiai problémája van. Hanem tisztánlátási problémája.
Mindenki elfoglalt. A marketing posztol a közösségi médiában. Az értékesítés lead után fut. A termékfejlesztés funkciókat épít. De kérdezd meg: „Ugyanabba az irányba haladunk mindannyian?” – és a szoba elcsendesedik.
Íme az öt jel, hogy ideje megállni és megerősíteni az alapokat.
1. Nem tudod egyetlen mondatban elmagyarázni a pozicionálásodat
Kérdezd meg a vállalatod három emberét, mi különböztet meg titeket másoktól. Ha háromféle választ kapsz – vagy egy „minőség”, „innováció” és „ügyfélközpontú” szavakból álló szómasszát –, a pozicionálásotok hibás.
A pozicionálás nem szlogen. Ez egy stratégiai döntés arról, hol játszol és hogyan nyersz. Nélküle minden kampány, minden pitch, minden termékdöntés szerencsejáték.
Mit old meg a workshop: Feltérképezzük a versenykörnyezetedet, azonosítjuk a valódi erősségeidet, és meghatározzuk azokat a specifikus célközönség-szegmenseket, ahol joggal számíthatsz győzelemre. Mindenki ugyanazzal a válasszal megy haza.
2. Nem tudod, ki a valódi vásárlód
„35-55 éves KKV-k” nem vásárlói persona. Ha nem tudod leírni, mi váltja ki a vásárlási döntést, honnan tájékozódik a vásárlód, és mik a valódi kifogásai – a marketinged vakon repül.
Mit old meg a workshop: Viselkedési közgazdaságtani keretrendszert alkalmazunk a valódi döntéshozatali folyamat feltérképezéséhez. Nem csak demográfia – kategóriabelépési pontok: azok a specifikus pillanatok és helyzetek, amelyek arra késztetik az embereket, hogy a termékedre gondoljanak. Ha ezeket ismered, pontosan tudod, hol kell megjelenned és mit kell mondanod.
3. A marketing nem generál valódi leadeket
Google Hirdetéseket futtatsz. Posztolsz a közösségi médiában. Talán e-mail kampányok is vannak. De az értékesítés azt mondja, hogy „a leadek szemét” – vagy egyszerűen nincs belőlük elég.
Ez általában azt jelenti, hogy a tölcsér valahol megrepedt: rossz célközönség, rossz üzenet, rossz csatorna, vagy mindhároms.
Mit old meg a workshop: Feltérképezzük a teljes tölcsért, azonosítjuk a lyukakat, meghatározzuk, milyen tartalom hiányzik az egyes szakaszokban, és valódi KPI-okhoz kötött kampánymenetrendet készítünk. Vége a találgatásnak.
4. Új piacra lépsz be
Új ország. Új szegmens. Új termék. Az a playbook, amely idáig elhozott, nem fog tovább vinni.
Mielőtt kiállítóhelyekre, lokalizált weboldalakra és terjesztési szerződésekre költenél – fektess néhány napot az alapokba: Ki a vásárló itt? Kik a versenytársak? Mi a piacra lépési terv?
Mit old meg a workshop: Segítettünk vállalatoknak új európai piacokra belépni. A minta következetes – azok, akik tisztázzák a stratégiát, mielőtt taktikákra költenének, hónapokat takarítanak meg felesleges kiadásoktól és tévútoktól.
5. Az értékesítés és a marketing egymást hibáztatja
A marketing „leadeket” szállít. Az értékesítés szerint haszontalanok. Mindkét csapat frusztrált. Ismerős?
Ezt soha nem oldja meg a „jobb kommunikáció.” Úgy oldódik meg, hogy egy szobában ülnek, és közösen meghatározzák: Mi a minősített lead? Hogy néz ki a tölcsér? Ki mit kezel?
Mit old meg a workshop: Közös nyelv, közös mérőszámok, közös felelősség. Ha mindkét csapat megegyezik a definíciókban és az átadási pontokon, a hibáztatási játszma véget ér, és a pipeline megmozdul.
Amivel kijössz
Ez nem Post-it cetlik és jó hangulat. Ez egy strukturált folyamat kézzelfogható eredményekkel:
- Mindenki által megfogalmazható pozicionálás
- Valódi viselkedési betekintéseken alapuló vásárlói personák
- A valódi fájdalompontokhoz kötött értékajánlat
- Kampánymenetrend taktikákkal, csatornákkal és ütemtervekkel
- Értékesítési-marketing összehangolás közös definíciókkal
Időkeret: 1-2 hét. A workshopok egyenként ~1,5 óra alatt futnak le, amelyeket versenyelemzés, vásárlói betekintés-feltérképezés és kreatív stratégiafejlesztés követ.
